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交渉力を高める方法は? 仕事で使える交渉スキルの鍛え方

中谷充宏(キャリアカウンセラー)

交渉力を向上させるためにやるべきこと

交渉力を向上させるために、普段から取り組めることが3つあります。

(1)「DESC法」を意識して使う

これは、Describe(現状を相手に伝えて)、Express(その問題点を表現し)、Suggest(自分の提案をして)、Consequence(そのもたらす結果を伝える)という話法です。

結論から主張する「PREP法」と違って、相手の承認を取るための話法といわれています。最初に事実の確認から入るため説得力が増す点や、交渉相手に威圧感を抱かせないのがメリット。

交渉シーンで使える話法なので、会議や打ち合わせなど、人前でプレゼンテーションをする際などにこのプロセスに沿って話すように意識してみてください。

(2)調査する癖をつける

情報戦で有利に立つためには、相手の情報が必須。商談に臨む際に、相手はどういった人なのか、ネット上はもちろん、社内・社外を含め、有益な情報収集ができれば、共通の話題や共感ポイントなどが見つかって、こちらの有利な展開に進む場合があります。

そのため、普段から気になる情報についてネットサーフィンしてみたり、たくさんの人とコミュニケーションを取ったりして、物事を調査する癖をつけておきましょう。

(3)壁打ち役を担ってみる

これはいわゆるコーチングのテクニックの一つで、テニスのボールを打ち返すごとく、相手に気づきを持たせるために質問を打ち返していく役割です。

例えば、あいまいな発言がされた際に「あなたはどうしたいのですか?」「なぜ今、それをやる必要がありますか?」などの質問を通して相手の主訴を引き出すことで、自分が優位に立つことができます。

交渉シーンだけでなく、普段誰かと会話をする時に壁打ち役を担うことを意識してみてください。

次ページ:交渉を成功に導く3ステップ

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