交渉力があるのはどんな人？　交渉が上手くなるコツ＆メール術

ビジネスにおいて、最終的に必要なものは覚悟と交渉力だと日々痛感しています。

交渉、苦手な人は本当に苦手なんです。そして「交渉が苦手」とは、立場が上にいけばいくほど決定的な「仕事ができない」の要因の１つになりがちです。

それなりに決済権を持つ部長職あたりで交渉力がない人、いますよね。そこより上の役職は、さすがに交渉力がない中で上がれるほど甘くないんですけど……。おっと愚痴になってしまった。

仕事上で必須な能力、いや生活においても必要な能力である「交渉力」ですが、得意な人と不得意な人がぱっきり分かれるもの。得意な人はどんどんできるようになるし、不得意な人は、そもそも交渉の視点がないことが多いです。

出だしから圧が強めになりましたが、今回はそんな「交渉力」についてのコラムです。

交渉とは

まずは交渉とはどんなものなのか、言葉の意味を確認しましょう。

交渉の意味

交渉の意味は、大きく2つあります。このうち、ビジネス的に利用されるのは1になります。

「特定の問題について相手と話し合う」の表現だと、少し柔らかいニュアンスが出ますが、実際の仕事の現場で求められる交渉とは「いかに自分たちの利益を最大化しながら合意を形成するか」と表すのが適切でしょう。

折衝との違い

交渉と似た言葉に「折衝」（せっしょう）があります。折衝は、「利害の一致しない相手と、問題の解決に向けて、話し合いなどの手段によって駆け引きすること」という意味です（出展：『weblio辞書』）。

ビジネスの場では、さまざまな立場の人がそれぞれの利害を抱えています。これを上手くつなげ、上手に着地点を決める駆け引きができる人が「折衝力のある人」となります。

正直、「交渉」と「折衝」を明確に切り分ける必要があるか？　というと、実務上はほぼないと言って良いでしょう。

特定の問題に関して折り合いを付けて納得できるゴールを見つけるという点において、ビジネスでは駆け引きや利害関係がない場合はほぼなく、合意点が「自身の利益の最大化」という交渉の結果なのか、「妥協点」という折衝の結果なのかは、見る角度とその時々の状況で複雑に絡み合っているのが現実です。

交渉力があることのビジネス上のメリット

利益を最大化しながら合意をする点が交渉の重要なポイントです。ただ相手の主張を受け入れて合意を取ることとは、根本的に違います。

例えば製品を売り込む時に、相手が「半額だったら買うよ」「タダならいいよ」と吹っ掛けてきた条件で製品導入の合意を締結しても、それは相手の交渉（というよりはむちゃ）に飲み込まれただけで、交渉として成り立っていません。

交渉とは、この場合「半額は難しいが、20％引きは何とかなる。その代わり、オプションのこのサービスを1年契約してくれ」など、自分が通したい条件を通すことです。もちろんメリットを挙げ、相手が納得する条件に見せる必要がありますが。

前述の例の場合は、「50％引きも余裕でできる製品だったが、20％で押し込み、かつ別のサービスの1年契約を取った」が内実だったらどうでしょうか？　担当者は交渉が上手、という評価になります。

「交渉力がある」とは、「相手の課題を的確に捉えて、双方が納得する形で利益を得ることができる能力」ともいえます。ビジネス上のメリットは満点です。