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【心理学を応用】仕事で役立つ交渉力を身に付ける方法

高見綾(心理カウンセラー)

心理学を用いた10の交渉術

最後に、鍛えた交渉力を生かして使える交渉術をお伝えします。交渉対象別で紹介するので、ぜひ試してみてください!

誰にでも有効な交渉術

(1)一緒に解決するスタンスを取る

交渉相手を敵だと捉えると感情がこじれやすくなります。

「私たちは」「我々は」という言葉を使って、一緒に物事を解決していくという立ち位置を取ると、スムーズに交渉が進みます。

(2)選択肢を用意する

「この企画ですが、A案もしくはB案がおすすめです」と選択肢を複数提示されると、A案かB案のどちらかから選んでしまう心理があります。

どちらも不採用にするという選択肢が見えにくくなる効果があります。

(3)第一印象にインパクトを出す

自分の話に関心の低い相手に有効です。

話に関心が低いということは最後まで聞いてくれるかも分からないので、キャッチーなタイトルや、インパクトのある重要な情報を最初に伝えるようにしましょう。

人は最初が最も印象に残るため、相手の関心を引き付けることができます。

(4)悪い情報は最初に伝える

良い情報と悪い情報がある時は、悪い情報を最初に伝えましょう。後から言われたことが印象に残るという心理効果がありますので、悪い情報は後から伝える良い情報に上書きされます。

例えば、「この商品は値段が張りますが、品質が優れています」と言うと、品質が良い話の方が記憶に残ります。

(5)小さな要求を提示する

契約を取ることが目的だったとしても、「1分だけでいいので」「お話だけでも」と小さな要求を積み重ねていきます。

小さな要求を提示すると、「それくらいなら」と関心を持ってもらいやすくなります。

(6)前提条件を変える

自分たちの商品を使ってほしい場合、その商品が必要だという前提で提案をします。

例えば「何色がお好きですか? 赤系? それとも青系ですか?」と聞くと、「青系かな」と返答がきたとします。「それならこのきれいなブルーの商品はいかがですか?」と勧めるのです。

上司や先輩に有効な交渉術

(7)相手の顔を立てて根回しをする

目上の人に対しては、相手の顔をつぶさないことが大切。例えば部長に決裁権がある場合は、直接部長と交渉するのも手。

ただしその際は、直属の上司に事前に根回しをしておくことも忘れずに。

(8)相手の不安を取り除く

例えば有給休暇を取りたい場合、上司としては仕事に支障が出ないか心配になるものです。

ですので、あらかじめ「来週お休みが欲しいです。その間の仕事は、〇〇と△△がありますが、休み前までに終わらせることができます」と言って安心させてあげると許可を得やすくなります。

後輩に有効な交渉術

(9)相手の真意を理解する

例えば、部下や後輩から給料を上げてほしいと言われた場合、「自分は認めてもらっていない」という気持ちが給料への不満に変化していることが少なくありません。

給料という表面的な問題だけでなく、「他には?」「もし~ならどう?」と質問を積み重ねて、相手の真意に沿った解決策を考えましょう。

(10)同じ方向を見て話をする

話し合う際は、正面で向かい合うのではなく、後輩と同じ方向を見ることができる隣の位置に座るようにすると、横の連帯感が芽生えます。

すると、利害が対立するような話であっても、一緒に問題について話し合うというスタンスになり、心理的な圧迫感が減ります。

まずは経験値を上げること!

交渉力は、一朝一夕に身に付けられるものではないので、事前準備をしっかりして場数を踏むことで経験値が上がっていきます。

交渉は、人間関係がベースになっているので、相手の感情を逆なでしないことも大切な要素です。交渉相手を敵だと思わずに、一緒に問題を解決する仲間だと捉えると、気持ちもラクになるのではないでしょうか。

(高見綾)

※画像はイメージです

※この記事は2020年06月29日に公開されたものです

高見綾(心理カウンセラー)

“質上げ女子”のカウンセリングをメインで行っている。電話、面談(ZOOM、名古屋)によるカウンセリングや講座を中心にあなたのお悩みをサポート。

大学卒業後、民間企業の経理・財務業務に従事。自身の悩みを解決するために心理学を学びはじめ、人生がうまくいくためには特定の法則があることに気づく。豊富な臨床経験から、心の世界で学んだことを現実に活かすアプローチに高い評価をいただいている。

著書は「ゆずらない力」(すばる舎)。他、PHPスペシャルに記事を寄稿するなどマルチに活動中。

高見綾のブログ https://takamiaya.com/

 

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