商談成立の鍵は相手に物を触らせること!?「触覚が最も記憶に残りやすい」
商品を取引先に売り込む業者間のセールスは、一般消費者へのセールスよりもはるかに難しいといわれています。いわゆる広告宣伝で用いられるマーケティング戦略が通用しないプロ相手なのでなおさらでしょう。そこで、取引先との商談成立のノウハウを紹介してみましょう。
相手の立場に立って考えよう
商談では、取引先の担当者に、なんとか自社の商品の良さを理解させ、納得してもらった上で商談を成立させようと頑張る人がほとんどだと思います。しかしこの場合、相手の立場に立って考えてみる必要があります。相手は、商品を売り込む側が商品の良さを並べ立てることは当たり前と思っているので、もっと異なる切り口で攻めなければ、相手のバリアは簡単には崩せないのです。
商品に触れてもらおう
人間には「視覚・聴覚・味覚・嗅覚・触覚」の五感があります。そして、さまざまな商品を毎日見て、多くの業者から売り込みを受けている取引先の担当者にとって、「触覚」が最も記憶に残りやすいといわれているのです。
つまり、商品のサンプルを実際に手にとって触ることで、相手の印象はかなり高くなるので、積極的に商品に触れてもらう努力をすることは大切です。
「バイイング・シグナル」を見逃すな
商談で最も重要なのは、クロージングのやり方とそのタイミングだといわれています。早すぎてはいけないし、遅すぎては機会を逃してしまいます。ではその適切なタイミングを知るにはどうすればよいかというと、ひとつには相手が発する「バイイング・シグナル（買い信号）」を見逃さないという点に尽きます。
そして「バイイング・シグナル」を感じた際には即座にクロージングに入るのが鉄則です。
相手からの質問は「バイイング・シグナル」
「バイイング・シグナル」にはいくつかのパターンがありますが、その代表的なものに「相手が投げかける質問」があります。商品についての質問が相手から出たときがまさに「バイイング・シグナル」で、最大の商機なのです。
取引先からの質問は、「この質問で私が納得したら買ってもいいよ」というシグナルであるととらえ、この絶好の機会を逃さずにクロージングをかけましょう。
※この記事は2014年01月16日に公開されたものです
