相手に上手に物を買わせるための3つのテク

「心理学」と聞くと、なんとなく難しそうなイメージを持つ方も多いのかもしれません。しかし実は、私たちが物を購入する様々な場面で、心理学が活用されていることをご存じですか？　デキる営業職、販売職になるために必要なのは、心理術だった!?　顧客に、上手に物を買わせるテクを紹介します。

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フォールス・コンセンサス効果

人には、「自分の決断は多数派だ」と思い込む性質があることをご存じですか？　これを心理学の言葉で「フォールス・コンセンサス効果」と言います。この効果を実証するため、こんな心理実験が行われました。AとBという二つのお茶を、不特定多数の人に飲んでもらったとき、「Aがおいしい」と答えた方が全体の7割、そして「Bがおいしい」と答えた方が全体の3割でした。

その後インタビュアーがそれぞれの回答を選んだ方に、「どれくらいの人が、あなたと同じ判断をしていると思いますか？」と聞いたところ、なんとAを選んだ人もBを選んだ人も、「自分と同じ選択をした人を、実数以上で、さらに過半数以上」と見積もったのです。

この効果を営業や販売に生かすためには、決断を迷うお客様に「他の顧客が満足している実例集」を見せれば良いのです。実際に「お客様の喜びの声」を上手に活用している企業は多いですよね。ぜひ活用してみてください。

二者択一

人に何かを売る仕事が難しい理由は、相手に「買う」「買わない」の決定権があるためです。どれだけ頑張って説明をしても……結局は顧客の気持ち次第。こう考えると、「上手に物を買わせる」ということは、非常に難しいように思えてきます。

こんなときにオススメなのが「二者択一法」という方法です。これは、顧客に「買う」ことを前提とした二択を迫ることで、断りにくくするテクニックです。例えば車の購入で迷っている顧客なら、「お値引きと、カーナビサービスでは、どちらが良いですか？

」と提案してみてください。顧客の考えを、「買う」「買わない」の二択から、自然と「買うとしたらどちらが得なのか」という二択へと変化させられます。どちらを選んでも自分の得になる二択を、検討しましょう。

両面提示

顧客に物を買わせるために必要なのは、ズバリ説得力です。営業や販売の仕事に携わるなら、ぜひ身に付けておきたいスキルだと言えるでしょう。ほんの少し言い方を変えるだけで、説得力を増すことができる心理テクが「両面提示」です。

自社商品をオススメしたいときには、メリットだけではなく、あえてデメリットについても正直に伝えましょう。こうすることで、メリットについての説明に説得力を持たせることが可能です。ちなみに順番は、まずデメリットを説明し、それからメリットを説明してください。

メリットの方を強く印象に残しながらも、説得力をアップすることが可能です。

相手に合わせて、最適な心理術を利用してみてください。実はみんなが使っている（!?）こんなテクは、使わなければ損なのかもしれません。

※この記事は2014年08月02日に公開されたものです