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雑学 働き方

交渉で困った場合に知っておくと便利!タイプ別交渉術5選「自尊心が強い人とは直接交渉しない」

「もっと自分に交渉力があれば、仕事での評価も得られるのに……!」こんな悩みは、タイプ別交渉攻略法を知ることで解決できるかもしれません。交渉の準備は、相手のタイプを見極めてそれに合った戦略を立てるのがオススメ。

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さっそく5つのタイプを紹介します。

■物事の割り切りが良い人

俗に「竹を割ったような性格」をしている人を相手にするときには、相手の決断のタイミングを逃さないことが重要です。割り切りが良い人は、迷う時間が非常に短く、すぐに白黒ハッキリさせたがります。こんな人に情報を出し惜しみするのは、無駄な作戦です。

これは「とっておきの条件」を提示する前に、「なし!」と判断されてしまう可能性が高いため。ズバッと情報を提示し、「○○さんだからこそ」と、素早い決断を迫りましょう。

■自尊心が強い人

プライドが高く、自分の仕事に自信を持っている相手との交渉は、緊張することも多いものです。誰かにコントロールされることを嫌うので、「自分で決めたこと」だと錯覚してもらう必要があります。相手に決定してもらうためには、自らの言葉でオススメしすぎてはいけません。

相手がじっくり検討でき、なおかつ自分の思い通りの決断をしてもらうための、資料作りに力を入れましょう。

■情報収集が好きな人

出来る限りの情報を集めて決断をしたい人には、出来るだけ情報を与えることが重要です。しかし交渉には「本当は伝えるのが嫌な情報」もありますよね。こんな情報は、伝える順番に注意しましょう。相手に不利な情報は出来るだけ早めに開示し、その後で相手に有利な情報を提示するのがオススメです。

こうすることで相手は安心し、心を開いてくれることでしょう。

■想像力が豊かな人

想像力が豊かな人は、他の人よりも好奇心が強い人です。少しでも気になる情報があれば、続きを知りたいと思い、さらに自分の中で話をどんどん進めていきます。こんな相手に交渉をする際には、ぜひ相手に「メリット」を想像してもらいましょう。

魅力的な話を、細かいところまでしっかりと伝えてみてください。交渉回数を重ねなくても、良い返事が聞けるかもしれません。ただし、想像力は悪い方へ働くこともあるので、十分に注意してください。

■他人思考の人

もしも交渉相手が、上司や同僚の評価を過度に気にしているなら、相手は他人思考の人だと考えられます。自分の思考よりも周囲の思考を重視し、それに合わせることを得意とします。こんな相手に、「自らの意志で決断する」ことを迫るのは、簡単ではありません。

「みんなに人気」「世の中でブームになっている」など、第三者の意見を交渉にも取り入れましょう。「そういうことならば……」と積極的になってくれる可能性も大です。

同じ交渉でも、相手によってベストなアプローチ法はこんなにも違ってくるのです。交渉にあたるときには、まず相手のタイプを分析してみてください。

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