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雑学 働き方

交渉時の相手のイエス・ノーの心理とその対策―「口と態度が裏腹な人には、毅然とした態度をとる」

誰かと交渉をするときには、相手の気持ちを読み取ることが、何よりの鍵です。相手の気持ちを読むことができれば、どう攻めるべきなのかも簡単に分かることでしょう。相手の「イエス」「ノー」の答え方から、隠されている気持ちを見抜く方法を教えます。

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■強い「ノー」!

もしもあなたの提案に対して、相手が想像以上に強い態度で「ノー」を示してきたら、戸惑う方は多いことでしょう。こんな強い「ノー」は、非常に一方的な態度です。思わずカチンとくる方も多いことでしょう。「なんとかしなくては……」という気持ちから、多少強引にでも、話を進めようとするケースも珍しくありません。

しかし実はこれは、逆効果なのです。

相手が交渉で強いノーを示したときには、相手の心が閉ざされていることを示します。いわゆる「聞く耳を持たない」という状況です。相手がこんな状況では、どれだけ譲歩しても徒労に終わります。思いがけないところまで譲歩してしまい、相手にだけ有利な結果になってしまった……なんて事態にも陥りかねません。

こんなときには、まず一度相手の気持ちに変化を与える必要があります。

もし相手が、交渉で強い拒絶を示したら、いったん引く態度を見せましょう。「分かりました。条件をもう一度考え直します」と伝えればOKです。この言葉には、「まだまだ攻めてくるはず!」と緊張していた相手の心を、解きほぐす効果があります。

また、相手に譲歩の気持ちを伝えることで、「次は自分が譲歩しなければ……」というプレッシャーを与えることもできるでしょう。改めて交渉をするときには、有利な形で再開することができます。

■口では「イエス」、態度は……?

交渉の内容に対して、口ではイエスと言っているのに、態度では明らかなノーを示している……。こんな相手にどう接すれば良いのか、悩んだ経験はありませんか? 実はこの混乱こそが、相手の狙い。言葉と態度で矛盾するサインを送り、あなたを「二重拘束」の状態に置きたいと考えているのです。

二重拘束の状態に置かれると、人は自分の判断に自信をなくします。相手の思惑通りに話を進められてしまう、というわけです。こんな相手には、毅然とした態度をとることが重要です。こちらの条件をしっかりと伝えるのも良いですし、一度話を引き取る態度を見せるのも良いでしょう。

相手の「イエス」「ノー」から分かる心理を見抜いて、相手に振り回されるのを防ぎましょう! こんなスキルを身に付けて、より交渉力の強い人材への進化を目指してみては?

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