様々なビジネスの場面で使える！落としのテクニック「たとえ話でイメージをふくらませておく」
ビジネスにおいて、相手との交渉がうまくいくかどうかは非常に重要。特にセールスマンには客を落とすテクニックは欠かせないものです。どのような点に注意すれば客の心をつかめるのでしょうか？
たとえ話でイメージをふくらませておく
商品について客に説明をするときには、まずはじめに「この商品を使えばこんなメリットがある」ということを分かりやすくたとえ話にしておくと、イメージが伝わりやすくなります。
例えば、電気掃除機を売りたいとき、「この商品は非常に軽いのが特徴でして、家中どこにでも手軽に持ち運ぶことができるんですよ。
だから、部屋数の多いお客様のおうちでもこれ一台で楽に掃除ができるんです。それに、軽いだけじゃなくてパワーもちゃんとあるので、カーペットにからまったペットの毛も簡単にとれちゃうんですよ」などと、客の頭の中にその掃除機を使っているシーンが具体的にイメージできるような言葉かけをします。
そうして客が「いいなぁ」という気持ちになったところで、「それでは、実際にこの掃除機の性能をご覧に入れます！」と実演し、ダメ押しをするのです。
方針を固めておく
客と実際に向かい合う前に、あらかじめ、その仕事に対する自分の考えを固めておきます。そうして基本方針が定まったところで客と会い、客の考えも考慮しながら、両者が納得できる落とし所を決めていきます。
売りたいと必死になるあまり、客の言いなりになるのは得策ではありません。
どうしても譲れない部分にはきちんと「ノー」と言える人こそ、客に信頼されるのです。
オープンクエスチョンとクローズドクエスチョン
客のニーズを知るためには質問をする必要がありますが、このときに相手に自由にものを考えてもらう「オープンクエスチョン」と、「これについてどう思いますか？」などのように答えを制限して考えてもらう「クローズドクエスチョン」をうまく使い分けると効果的です。
まず、オープンクエスチョンで客がどのような考え方なのか、どんなニーズを求めているのかについて知り、その後で「○○と△△ではどちらのほうがお好きですか？」というように質問をしていき、客に「このような商品が欲しい」という購買意欲をかきたてていくのです。
※この記事は2013年10月26日に公開されたものです
