相手に譲歩させる方法とは？「自分の譲歩ラインを決めておく」「上から提案」
「駆け引き」や「交渉」が苦手だという人は、結構多いかもしれません。ただし苦手だからといって、仕事上、避けられないこともあるはず。そこで交渉が苦手な方のために、相手に譲歩してもらえる、交渉の基本やコツなどをチェックしてみました。
交渉に持ち込める、切り札を把握しよう
相手を譲歩させたい時は、必ず交渉が必要になります。この交渉で、相手から譲歩を引き出すためには、自分がどんな切り札を持っているのか、どんな切り札が必要か、把握する必要があります。
相手がほしがっているもので、目に見えないものを探してみる
譲歩を引き出すのに必要な切り札は、何も会社が差し出すお金や権利など、目に見える切り札だけとは限りません。
例えば、相手が欲しがっているコネクション、相手が欲しがっている地位など、目に見えないものも切り札になります。相手がほしがっているもので、自分がどんなものを提供できるのか、調べてみましょう。
交渉で実現したいことと、譲歩できる部分を明確にしておく
交渉において必要な切り札を用意したら、交渉で本当に実現したいことと、譲歩できる部分の線引きを明確にしておきましょう。
例えば100万円以上で買ってほしいものがある場合、「100万円のおまけつきで売るのは無理」とか、「最悪110万円で買ってくれるなら、おまけをつけてもいい」と決めておきます。
線引きを明確にしておけば、交渉で思ってもいなかった不利な内容を飲まされにくくなります。線引きを把握したら、それを最終防衛ラインに引き、交渉に臨みましょう。
交渉にあたっては、「上から提案」し、譲歩を引き出そう
日本では「上から発言」がとにかく嫌われやすいものですが、交渉にあたっては別物。堂々と「上から提案」していきましょう。
例えば100万円で買ってほしいものを、相手が80万円で購入したいと値踏みしてきた時なら、130万円なら売ると交渉を持ちかけます。半々で折り合いをつけると105万円が最終的な折り合い地点になるからです。「上から提案」して自分も譲歩していると見せれば、相手も譲歩してくれやすくなります。
ただし、どのくらい上から提案すればよいかは、相手がどの位、値踏みしてくるかによって変わります。前もって、相手の出方を予想しておきましょう。
「お得感」を演出して、譲歩を引き出そう
半々の折り合いで納得してもらえなさそうな時は、切り札を切りながら価値を上乗せしていきます。例えば前の例なら、130万円で購入してもらう代わりに、利益としてコネクションや人の紹介、継続的なおつきあいの可能性などをつけて、お得感を演出します。お得感を演出することで、譲歩を引き出しやすくなります。
また交渉の前から「折り合わないだろうな」とわかる相手には、相手が絶対に乗らないだろう「高すぎる要求」を出すのもひとつのテクニックです。
例えば100万円の品を「50万円で」と言うような相手なら、「150万なら」と交渉します。そして相手が反発してきたら、すぐに「130万」、「120万」と値下げし、譲歩します。こちらが譲歩する姿勢を見せることで、「譲歩してくれた」という「お得感」を演出できます。また強硬な態度に出る相手には、最初に決めた最終防衛ラインを越えさせない態度で臨みましょう。
お互いに得をしたと思えるラインが、最終決着ライン
最終的に「お互いに利益が出た」と感じられるラインが、最終決着ラインです。ただし自分だけが、相手だけが得をする交渉は、一時的な勝利感は味わえても、関係としては長続きしません。ぜひお互いに得になるラインを見極めながら、交渉を進めるようにしましょう。
※この記事は2013年08月29日に公開されたものです
