相手の思い込みを利用してコントロールする方法「最初が肝心」「必ず理由をつける」

人は「こうだ」と思いこむとその通りに行動しようとします。この心理を利用して、相手を思い通りにコントロールするにはどうすればいいのでしょうか？心理学に基づいたコントロール法をご紹介します。

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思い込みからくる勘違いは「初頭効果」からきている

人がいくつか並べられた言葉を記憶するとき、たいていは一番最初に聞いた言葉か、一番最後に聞いた言葉をよく記憶しています。反対に、真ん中あたりで聞いた言葉はあまりよく覚えていないことが多いのです。

このように、最初の印象が強く残ることを「初頭効果」といいます。この初頭効果を利用して相手をコントロールするには、一番最初の印象をよくすることが肝心です。最初に好印象を与えておけば、その後もしトラブルが起きたとしても「あの人は本当はいい人なんだから」というように、悪い印象を持たれにくくなるのです。

勘違いには本音や願望が隠されている

オーストリアの精神分析学者であるジークムント・フロイトは、思い込みや勘違いのことを「錯誤行為」と名付けました。普段の生活の中で、人の名前を思い出せなかったり、聞き間違い、書き間違いなどが起こりますね。

これらは疲れているときや、何かに強く集中しているときなどに起こりやすいのですが、実は防衛反応なのです。間違って覚えていた情報のほうを「こうだったらいいな」と思うがあまり、無意識に事実をねじ曲げて記憶してしまうんですね。

カチッサー効果

人に頼みごとをしたいとき、どういう言い方をすれば承諾してもらいやすくなるのでしょうか？

心理学者のエレン・ランガーは、コピー機の順番を気持ちよく譲ってもらうにはどのような声かけが効果的なのかについて実験しました。その結果、ただ「コピーをとらせてもらえませんか？」と頼んだときよりも、急いでいるなどの理由を付け加えたほうが承諾してもらえる確率が高かったということです。

ちなみに、コピーの枚数が多くなればなるほど断られる確率は高くなりました。つまり、人は些細な要求であれば、納得できるような理由がある限り聞き入れてくれる可能性が高くなるんですね。ちなみに「カチッサー」とはテープレコーダーの再生ボタンを押すときの「カチッ」という音と、砂嵐の「サー」という音が語源だそうです。

※この記事は2013年10月09日に公開されたものです