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【心理学】返報性の原理(法則)とは? ビジネス・恋愛での活用例

秋カヲリ

「返報性の原理」という言葉を知っていますか? 「何かをもらうと返したくなる心理のこと」を意味します。今回は心理カウンセラーの秋カヲリさんに、返報性の原理の意味や活用方法を解説してもらいます。

何かプレゼントをもらうとお返しをしたくなったり、「好き」と言われると相手のことが気になったりすることがありますよね。これらは「返報性の原理」といわれる心理が働いている状態です。

返報性の原理は、人間関係をスムーズにするテクニックとしても活用できます。より良い人間関係を築くためにも、今回は返報性の原理の意味や使い方について詳しく解説します。

返報性の原理の意味は?

まずは、返報性の原理とは何か見ていきましょう。

返報性の原理とは「もらうと返したくなる心理」

返報性の原理とは、何かをもらうと返したくなる心理のことです。

老若男女問わず「もらったんだから何かお返しをしないと」という義務感が生まれることが多く、ビジネスでもよく活用される心理の1つです。

返報性の原理の実験例

返報性の原理に関する実験はいくつかありますが、有名なのは、心理学者のデニス・リーガン博士が行ったジュースの実験です。

実験者(仕掛け人)が、実験対象者に「福引券を買わないか」と誘うのですが、以下2パターンに分けて検証したところ、その結果に差が見られました。

A:ジュースを買い与えた場合

B:ジュースを買い与えなかった場合

Aの場合、ジュースを買い与えた上で福引券の購入をすすめたところ、購入率がBの2倍になりました。

つまり、「せっかくジュースを買ってきてくれたんだから、私も福引券を買ってあげよう」と返報性の原理が働き、誘いに応じやすくなったのです。

返報性の原理を活用した身近な例は、スーパーの試食です。声を掛けられて試食し、そこで商品の説明を受けておすすめされた場合に断りにくいと感じる人は多いでしょう。

次ページ:返報性の原理はどう活用できる?

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