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雑学 働き方

ビジネスの基本!人の購買欲をそそる方法とは?「迷わせない」

販売職に就いている方にとって、お客さまに商品を購入してもらうことは非常に重要! しかし商品の良さを的確に伝え、お客さまに決断していただくことは、決して簡単なことではありません。「頑張っていても結果につながらない」と悩んでいる方も多いのでは?

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そんな方のために、人の購買欲をそそるセールスの方法を伝授します!

■まずは与える!

何かを購入してほしいと思うのなら、まず自分から何かを「あげる」のがオススメです。ちょっとした試供品や販促品で構いません。人は誰かから親切にされると、恩返しをしないと……と思う性質を持っています。スーパーの試食販売は、まさにこの心理を利用したもの。

無料で配っている試食品を食べ、販売員さんに「いかがですか?」と聞かれると……思わず「買います!」と言わなくてはいけないような気持ちに! こんな経験がある方は多いのではないでしょうか。まさにこれが、心理学の言葉で「返報性の法則」と呼ばれるものです。

何かを買ってほしい相手には、まず自分から親切にしましょう!

■迷わせない!

人は物を購入する際、さまざまなことを考えます。「これは本当に必要なものなのか」「もっと良い物があるのではないか」など、高額商品になればなるほど深く悩みます。ここでお客さまに「悩ませない」のができる販売員のテクニックです。

まずは選択肢を絞りましょう。「どれでもOKです」と言われると、決断のポイントを見失ってしまう方も多いです。上・中・下の選択肢を事前に用意してあげましょう。「上」ではちょっとぜいたくで、「下」では貧相すぎる……。

こんなときに「中」に飛びつく方は多いものです。また具体的な選択肢を用意することで、お客さまの思考を「買うか買わないか」という回路から「買うとしたらどれを選択するのか」という回路へとチェンジすることができます。

■買ったその瞬間がねらい目です

売り上げアップのためには、最後の一押しまで忘れてはいけません。覚えておきたいのが「テンション・リダクション」という言葉です。人は何かを購入するまで、非常に強いストレスにさらされます。高額商品になればなるほど悩む期間は長くなりますし、真剣に検討を重ねることでしょう。

こんなお客さまの気が最も緩むのが、購入を決めた直後です。狙い目は、まさにこの瞬間! すかさず「オプションでこちらはいかがですか?」の一言を掛けましょう。これは、高額商品の購入後が最も効果的です。金銭感覚もまひしがちなので、つい「じゃあそれも」と言ってしまう方も多いのです。

多くの方が「買う側」として、こんなテクニックを持つ販売員に出会ったことがあるのではないでしょうか。今度は自分が身に付けて、販売スキルアップを目指しちゃいましょう。

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