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雑学 働き方

自尊心の低い人や知的水準の高い人を上手に説得する方法―結論を先に出すか後から出すか

世渡りがうまく行かず何をしても裏目に出てしまうという人は、相手を説得するのが苦手なタイプが多いようです。ということは、上手な説得法さえマスターすれば、人生はバラ色に……となるかもしれませんね。それでは説得が難しい人をオトすテクニックを伝授しましょう。

【おしゃべりな人は説得されやすい心理「自尊心仮説」】

■自尊心が低い人への説得法

世の中には、説得しやすいタイプの人がいます。自尊心が低く、自分の意見をあまり主張しないタイプの人なら、こちらのほうから先に結論を出して、相手に同意を迫るという方法がより有効的です。決断力のない人に判断を委ねるような説得の仕方は逆効果ですので、最初から結論を明示して誘導する方法が理想的な説得方法なのです。

■高学歴で自尊心が高い人への説得法

確固とした自分の意見を持っているタイプは、やはり知的レベルの高い人に多いようです。そういう人には、こちらから結論を出すやり方は避けた方が無難です。他人から結論を押し付けられていると感じただけで、相手の拒絶反応は高くなってしまうので要注意です。

高学歴で自尊心の高い人には、結論を相手に求めるような説得の仕方をすることが大切で、いかに自分の考えと同じ結論を出してくれるかということに腐心せねばなりません。

■信用度が逆転するスリーパー効果

社会心理学では、人間が物事を信じるか信じないかの分岐点に作用する深層的な心理状態を「スリーパー効果」と呼んでいます。これは、信頼出来る人が言うことは信用できて、そうでない人の言葉は信用できないという原則が、時間お経過と共に逆転してしまうという現象です。

週刊誌の怪しげなゴシップ記事などを読んで、その時点は信用しなくても、数カ月も経つと記憶が薄れて、信じていなかったはずの記事の内容を真実と錯誤してしまう現象もこれに相当します。

■会話に暗示を入れて気長に待つ

なかなか人の説得に応じないタイプの人には「スリーパー効果」を有効に用いる方法があります。あくまでも、結論は相手に委ねるものの、自分の意見がベストであることをさり気なく暗示しておくのです。時間の経過とともに、その暗示が効いてくることがあるのです。

「急がば回れ」を地で行く気長な説得方法ではありますが、広告の世界では昔から用いられている手法です。

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