商談中に相手が○○したら、たたみかけると良い！

ビジネスマンにとって、商談の場は戦場です。相手との駆け引きの中で、自分の望む答えを引き出さなくてはいけません。空気や状況、相手の気持ちなどを的確に見抜き、ベストな対応をすることが望まれます。難しい商談で良い返事をもらうことは、自分への高評価につながるでしょう。

【商談で使える！ちょっとしたしぐさで分かる相手の心理「唇なめる：順調」】

今回は、商談中の行動から、相手の心理を読み取るコツを紹介します。

相手の○○を見逃さない！

相手の気持ちを知るためには、相手の何気ない行動にも注目してみましょう。今回紹介するのは、「相手がタバコを吸う瞬間」についてです。喫煙者の多くは、話が詰まった時や、考えをまとめたいときなど、無意識にタバコに手を伸ばすことも多いですよね。

実はタバコが吸える環境の商談では、相手がタバコに手を伸ばした時が、大きなチャンスの時なのです。

一服に隠された心理とは？

タバコを吸う行為は、自分の心理的な縄張りを広げようとする行為です。この心理的な縄張りのことを、心理学の言葉でボディゾーンと言います。ボディゾーンを広げることで、場の空気を自分のものにしようとします。

また、商談中にタバコを吸うと、わずかな間が生まれますよね。「タバコを吸うことにより、待たせる側」と「待たされる側」に、立場が分かれます。タバコを吸う人は「相手を待たせる」ことで、相手よりも優位に立とうとしています。

何気ないしぐさですが、相手の一服には「こちらを牽制しようとしている」意識が隠されているのです。

相手がタバコを吸い始めたら……

「相手が一服し、その場の雰囲気をコントロールされてしまったら、商談は上手くいかないのでは？」と思う方も多いのかもしれません。しかし、注目すべきは、「なぜ、相手が自分を優位に見せようとしているのか」です。

それは、こちら側の提案に心が揺れ動いているからだと考えられます。心が揺れているからこそ、自分を立て直し、もう一度優位に立ちたいのです。そのための一服、というわけですね。

デキる営業マンは、このチャンスを逃してはいけません。相手が迷いを見せたら、一気に商談成立を目指し、畳み掛けましょう。相手の心が揺れている時ならば、商談成立の可能性はぐっと高まります。間違っても、相手が体勢を立て直すまで待っていてはいけません。

商談は、自分のペースで進めるのが、成功のための大きなポイントです。なかなか自由にタバコを吸う中での商談も少ないかもしれませんが、相手が喫煙者の場合、ぜひタバコのタイミングにも気を配ってみてください。

※この記事は2013年11月12日に公開されたものです