相手をあなたの思い通りに誘導させる情報の並べ方「プライミング効果」

相手の気分を害することなく、自分の思い通りに動いてもらうようにするためにはどうすればいいのでしょうか？鍵は「情報の使い方」にあります。情報をうまく使って相手の思考をコントロールする方法をご説明します。

【商談で使える！ちょっとしたしぐさで分かる相手の心理「唇なめる：順調」】

直前の情報が思考を歪める

会話をしていて、とても強く印象に残るのは「直前に聞こえた情報」です。そのため、相手を自分のペースに巻き込むためには、決定的な一言を口にする直前に、そのための踏み台となるような情報を口にする方法が有効です。

例えば、取引先のお客様と商談をしていて、どうしても売りたい商品がある場合は、「この商品がおすすめです」と口にする直前に「○○はこういう魅力があるんですよね」などと、その商品を思わず欲しいと思ってしまうような情報を相手の耳に入れてしまうのです。これをやるかやらないかによって、商品をすすめられたお客様の商品に対する印象はガラっと変わります。

一連の情報を与えることで相手を混乱させる

ある物事に対し、相手に強い印象を抱かせるためには、その物事に関する一連の情報を並べ立てる方法が有効です。例えば、恋のライバルを蹴落としたいときによくやりがちなのが、意中の男性に対してライバルのよくない噂を吹き込み、「彼女はとんでもない女性だ。付き合うなんてとんでもない」と思わせるというやり方です。

これは、本当はライバルの女性が素晴らしい人であって、意中の男性もそれをよく知っていたとしても、しつこく悪い噂を聞かされることによって混乱を招いてしまうことが原因で起こる現象です。

都合のいいデータばかりを並べて混乱させる

「プライミング効果」という言葉があります。これは、あらかじめある事柄を見聞きすることにより、その後に聞かされる言葉に対するイメージがわきやすくなるというものです。

例えば、まずはじめに野球についての話をしておくと、次に「球技」などと言われた場合、頭の中にパっと野球をしているシーンが浮かぶといった感じです。このプライミング効果を利用して、本題に入る前にあらかじめ関連する事柄についての情報を並べておくと、本題に入ったときにイメージがわきやすく、スムーズに理解してもらえるようになります。

※この記事は2013年10月09日に公開されたものです