仕事でもプライベートでも使える!簡単交渉術「イエス・イフ法」とは?
仕事をする上で、交渉は欠かせないものです。いつもWin-Winの交渉ができれば、何の問題もないのですが……話はそう簡単ではありません。時には「相手にとって都合の悪い交渉」に、「イエス」と言わせるスキルも必要ですよね。
そんなときに使える交渉術「イエス・イフ法」を紹介します。
相手にイエスを言わせるために……まず否定しない
例えば、条件の悪い商談を相手に提示するときに、最初から快い返事を狙うのは難しいでしょう。相手は難色を示すことが考えられます。それでもイエスと言わせたいときには、そんな相手の意見を、真っ向から否定してはいけません。
自分の意見を否定する相手に対して、人は好感を抱きません。相手の心はかたくなになり、そこで交渉が終了してしまうケースも珍しくないのです。そんな事態を避けるためには、まず相手の意見を尊重することが大切だと言えるでしょう。
もしも条件の悪い商談に対して、相手が「これはちょっと無理ですよ」と言ったとします。こんなときには、つい「そんなことありません!」と言ってしまいがちですが、これはNG。「そうですよね。このままでは厳しいですよね」と、受け入れる姿勢を見せましょう。
もしも○○なら
ただ相手の意見を受け入れるだけでは、商談を希望の展開に持ち込むことは出来ません。こちらからも積極的に提案をするべきでしょう。これを「イフ=もしも」の形で提示するのが、イエス・イフ法のコツとなります。条件の悪い商談でも、「もしもこちらのプランで契約いただければ、○○もお付けします」と返せば、相手が商談に応じてくれる可能性は高まります。
「じゃあ、△△に変更してもらうことは可能なの?」など、徐々に双方が合意できるところまで、近づけていけるでしょう。
大切なのは「気持ち」です。
イエス・イフ法で何よりも大切なのは、相手の意見を尊重すること。これによって相手は「あぁこの人は、自分のことを本当に考えてくれているんだな」と感じやすくなります。イエス・イフ法を使うときには「イフをどう伝えるべきなのか」よりも、「いかに相手の気持ちに寄り添っているかを、分かってもらう」ことに尽力してみてください。
相手にとって都合が悪い交渉にイエスと言わせることができれば、あなたの評価はぐっと上がるはずです。交渉術をモノにして、仕事がデキる人を目指してみては?
※この記事は2014年10月26日に公開されたものです