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雑学 働き方

営業で売れる人と売れない人の違いは?鍵は“共感性”「価値観の違う人の気持ちを理解できる幅」

セールスの仕事で売れる人と売れない人の違いは、どこにあるのだろうか?ひとことで言えば、”共感性”に代表される対人折衝能力。ここでは、行動科学で解明された”共感性”発揮のコツを簡単にご紹介しよう。

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●トップセールスは共感性が高い
トップセールスの思考・行動研究は、弊社でもいくつか手がけてきたが、こういう人たちに共通しているのが対人折衝力、つまり交渉力の高さ。その他に、どうしてもトップであり続けたいという意欲や商品知識の豊富さなどもある。

ここでは対人折衝力の中でも鍵になる”共感性”について触れましょう。

産業労働研究所「企業と人材」によると、ある自動車会社のセールスで営業職の共感性と販売実績を比較した。入社二年目で、共感性の高いグループは145.8台、平均的なグループは129.4台、低いグループは106.0台となっている。

高いグループと低いグループでは39.8台という圧倒的な差が出ている。

●共感性とは何か
共感性とは、自分と価値観や行動様式などの違う人の気持ちを理解できる幅のこと。これを行動レベルで実行できる幅を柔軟性と呼ぶ。例えば、自動車選びの時に重視するポイントだけでも、経済性、スタイリングや色、走りの良さ、安全性、内装の豪華さなど、人によって異なる。

安全性を重視する人に、経済性や走りの良さを訴求してもピンとこない。相手が重視している価値観をいち早く探り当て、そこを訴求することが望まれる。

こうした価値観に加えて、休日は映画を観る、スポーツをする、友達と騒ぐ、家族とドライブに行くなど、時間の使い方、行動の仕方にも個性がある。こうしたことを行動様式と呼ぶ。相手の価値観や行動様式にフィットする訴求をするためには、共感性や柔軟性を発揮する必要がある。

●売れるセールスと売れないセールスのトークの差
例えば、売れるセールスは、「○○様はご家族をほんとうに大切にされ、休日は遠くへご一緒にドライブにいらっしゃることが多いのですよね」といったように、既に知っているお客様の価値観や行動様式を把握した上で、相手の同意を得てからプレゼンテーションをする。

「この車は、高速道路での運転にストレスがかからず、万一の時にも危険を回避したり、衝突安全性が最高レベルとなっております。そうした時に大切なご家族を守ることが出来ます。もう少し詳しいご説明を致しましょうか?」など鍵となる項目を逃さない。

平均的、あるいは売れないセールスは、例えば「○○様はご家族でドライブが多いのですよね。だったら、この広いサンルーフのついたミニバンなどいかがでしょうか?天井が透けて見えるので子供さんに非常に好評なのですよ。」といった一般的なレベルでプッシュする。

お客様の価値観を捉えておらず、いわばセールスマニュアルの車種別訴求点として店で誰もが言うことになっているトークに終始する。反応はご想像のとおり。

“共感性”とは、「相手の人間性を尊重し、相手個人の願いを叶えて差し上げる努力をする姿勢」といってもよいのではないでしょうか。日頃から相手を観察し、気軽な対話から相手の重要視している価値観や行動様式を把握することがスタートと言えましょう。

●(文:深山敏郎/(株)ミヤマコンサルティンググループ/コミュニケーションズ・スペシャリスト)

著者プロフィール
著書:「できるリーダーはなぜ『リア王』にハマるのか」~100冊のビジネス書よりシェイクスピア~ 青春出版社刊。コミュニケーション改善の請負人として、高級ホテル、外食チェーン、外車ディーラー、IT企業など、20年で延べ4万人あまりを直接指導。夢は、英国でシェイクスピア芝居を英語で上演すること。http://www.miyamacg.com/ お問合せ先:info@miyamacg.com

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