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雑学 働き方

相手がノーと言いづらくなるこんな一言「前置きで褒める」

プライベートでもビジネスでも、「絶対に相手を説得しなければならない」ということってありますね? 相手が「ノー」と言いづらくなる話術さえ身に付ければどんなに楽なことでしょうか。そこで、相手に断られないための一言をいくつか挙げてみましょう。

【相手を納得させるには何でも良いので「理由」を言うのが効果的―米ハーバード実験】

■前置きで相手を褒めること

お世辞と分かってはいても、自分のことを褒められて悪い気分になる人はいません。ビジネスでの交渉時に有効なのは、仕事に対する最大の評価を相手に与えることです。物事を依頼する前に、「無理と思われるかもしれませんが、○○さんなら必ずできると見込んでのお願いです」という前置きがあると、自尊心がくすぐられるので相手も断りにくくなるものです。

■「イエス誘導トーク」を活用する

交渉相手が「イエス」としか言いようのない「イエス誘導トーク」をうまく使いましょう。勝負は出会ったときの挨拶から始まっています。「今日はいい天気ですね」「明日も晴れそうですね」「晴れの日が続くと気持ちがいいですね」……なんでもない会話ですが、相手が「イエス」としか返事のしようがない話題を続けることで、心理的に「ノー」とは言えない雰囲気を最初に作ってしまうトークのテクニックです。

■自分に有利な二者択一法

未熟な営業社員は、相手に「OKかNGか」の二者択一を迫るトークをしてしまう傾向があります。しかしこれではすなおに相手の返事が「OK」となる可能性は低く、よくて「検討」、大半が「NG」となることは必定です。

二者択一法を用いるのならば、例えば「商品説明に行きたいのですが、よろしいでしょうか?」と聞くよりも、「商品説明の日取りは今週と来週のどちらがよろしいでしょうか?」と聞いてみましょう。これなら返事がどちらでもOKということになるのです。

■断り文句の先手を打つ

電話で訪問のアポイントをとろうとしても、最初のトークの入り口で断られてしまうことがよくあります。この対策としては、相手の断り文句を先にこちらから出してそれをつぶしてしまうという方法が有効です。例えば「忙しい」という口実を言わせないために、「今回はご多忙でなかなか時間がとれない方のために、ごくわずかな時間でご納得していただける資料を用意しております」という具合です。

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