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雑学 働き方

交渉は質問したもの勝ち―「守り」より「攻め」が有利

交渉の場ではできるだけ自分が主導権を握りつつも、お互いが納得する結論を出したいもの。そのためには積極的に相手に質問をして、自分にとって有利な状況を作り出していく必要があります。そこで今回は、交渉を成功に導くための方法について考えていきましょう。

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■質問することで納得して交渉がすすめられる

例えばあなたが取引先との交渉の場で、とある商品をすすめられたとしましょう。営業慣れしている相手であればその商品の良いところを次から次へと上げ、あなたが買いたくなるような状況を作り出していくはず。良い部分は一度だけでなく何度も繰り返し言うことで、さらに印象が伝わりやすくなるためです。

ただし、このままではあなたは良い部分しか聞いていませんから、交渉とはいえません。あなたはその商品をすすめられることで、気になる点もでてくるはずです。それらをひとつひとつ質問していくことが交渉では重要になるのです。

質問内容によっては相手が答えにくいこともあるでしょう。しかしそれらを確認しないで購入してしまえば妥協したのと同じですから、あなたにとっては不利になってしまいます。有利な状況を作り出すためには積極的に質問を繰り返し、相手からの反応をうかがってみましょう。

■交渉では「守り」より「攻め」が有利

営業マンの積極的なセールストークが「攻め」と考えれば、交渉の場における「質問」も「攻め」と考えることができます。回答する側は「守り」になりますから、普段から攻め慣れている人にとっては不利な状況となるでしょう。

質問した側が納得するような回答をしっかりと用意していれば双方が納得する交渉を目指すことができますが、なかなか理想を実現するのは難しいもの。少なくとも自分が負ける状況に陥らないように、守りに徹することだけは避けるようにしましょう。

ときには感情に訴えたり、ちょっとした脅しをかけられたりすることもあるかもしれませんが、それも交渉における戦略のひとつでもあります。相手の巧みな話術に乗せられないように、あなたも同じように攻めの姿勢を貫きましょう。

交渉というからには積極的に会話し、意見を交換していくことが必要不可欠です。普段から聞き手にまわることが多かったという方はぜひ今後は積極的に質問して、交渉を有利に進めてみてください。

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