得意先から質問された時に使えるテクニック「ビッグクエスチョンで聞かれたら細かい質問をする」

得意先と話をしているとき、いかにうまく質問に答えられるかがその後の仕事を左右するといっても過言ではありません。どのような答え方が望ましいのでしょうか？コツをご紹介します。

ビッグ・クエスチョンへの答え方

客から非常に大まかな、答えにくい質問を受けるときがあります。例えば、「最近調子どう？」という質問です。このような質問の仕方をビッグ・クエスチョンと呼びますが、質問が抽象的すぎてとっさに何と答えればいいか分からなくて困ってしまいますね。

これが「最近おたくの会社のあの製品の売り上げはどう？」なら「おかげさまで順調に売り上げを伸ばしております」などと答えられるのですが……。ビッグ・クエスチョンに対して「あぁ、まあまあです」などと曖昧に答えてしまうと、さらに同じような質問が続くことも珍しくないので、これを回避するには、こちらからスモール・クエスチョンをするといいでしょう。

スモール・クエスチョンとはビッグ・クエスチョンの反対で、細かい質問をすることです。「最近調子どう？」と聞かれたら、すかさず「まあまあですよ。ところでお客様が手掛けられた新製品、評判がいいですね？」などと具体的な内容の質問を返すことでうまく会話がつながっていきます。

答えにくい質問にも誠実に対応する

思わず「うっ」と答えに詰まるような質問をされると困ってしまいますね。やばいなぁ、そんなこと聞かれてもなぁ……と、目が泳ぎ、ソワソワと落ち着かなくなってしまったあなたを、得意先の方はじっと観察しています。

かといって、いくら得意先が相手だからといって、自分の会社の内部情報についてなど、答えられない質問には無理して答える必要はありません。このようなときには、中途半端にごまかしたりせず、どうしてその質問に答えられないのかをきちんと説明すればそれでよいのです。

どんな場合も相手に対して誠実に接していれば、関係が悪くなることはありません。

※この記事は2013年10月31日に公開されたものです