商品を買う気にさせる、コピーライターの心理操作術「禁止されると余計にやってみたくなる」

商品やサービスを消費者に対してより効果的にアピールするのがコピーライターの仕事。なんとも思ってなかった商品でも、魅力的な広告にひかれてつい買ってしまった経験ありませんか？

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カリギュラ効果

「カリギュラ効果」とは、禁止されると余計にやってみたくなるという心理のことです。語源はアメリカの映画「カリギュラ」で、内容が過激すぎるために上映が禁止になったことから余計に人々の関心をあおり、注目されたというところからきています。

このカリギュラ効果を使った代表的な例として、雑誌の袋とじがあげられます。これは、袋とじにしてわざと中身が簡単に見られないようにすることで「どうしても見てみたい。

そのためにはこの雑誌を購入しなきゃ見られない」と購買意欲をあおる目的があるのです。また、昔話で有名な「浦島太郎」にもこのカリギュラ効果が出てきますね。乙姫様からもらった玉手箱。「絶対にあけてはいけない」と言われていたのに、中身が気になってどうしても我慢できなかった浦島太郎があけてしまい、おじいさんになってしまったというあのオチです。

買う側の心理的抵抗をなくす

カリギュラ効果を使うことによって、消費者側に「この商品は、本当に必要とする人だけに買ってもらいたい」というメッセージを送ることができます。

その結果、お金を使うことにちゅうちょしていた人も「自分はこの商品が本当に必要なんだから買っても無駄遣いではない」と思うことができ、購入につながるのです。

たとえば、一日限定100個しか販売されないお菓子があったとします。このような場合、人は朝早くから行列に並んででもそのお菓子を手に入れようとします。逆に、お店に行けばいつでも手に入るお菓子には、それほどのありがたみは感じないので「いつでもいいや」となってしまいます。

これは「行列に並ばなくては変えない貴重なお菓子です」とアピールすることによって商品の価値を上げ、消費者の購買意欲をあおっているんですね。

※この記事は2013年10月29日に公開されたものです