商品を売り込むときに、反感をもたれないテクニック「ポジティブ・キャンペーン」

営業職の人は特に、どのように自社製品を売り込むかを、ひとりひとり日々試行錯誤をしています。売り込みのテクニックとして、ポジティブ・キャンペーンというものがあります。

【これが営業職の基本のキ！商談をスムーズに運ぶ「3つのポイント」とは】

ポジティブ・キャンペーンとネガティブ・キャンペーン

ポジティブ・キャンペーンとは、売り込みたい製品や人、議案などそのものの長所を伝えて興味を持って選んでもらうことです。反対に、ネガティブ・キャンペーンというテクニックがあります。自社製品そのものではなく、他社製品の悪いところを伝えることで、反射的に自社製品を選んでもらおうという試みのことです。

効果がないとは言えませんが、他社をはじめ、顧客からも反感や疑念を抱かれやすい方法です。

ネガティブ・キャンペーンのどこがいけないか

他社の批判に主眼を置くネガティブ・キャンペーンは、必死に訴えれば訴えるほど、聞いている側は冷めていくものです。もしその批判が本当のことだったとしても、その影響で自社製品に興味を持ってくれる人は少ないのです。

むしろ、ネガティブ・キャンペーンをしている側に反感を持つ人の方が多いでしょう。

ポジティブ・キャンペーンの嬉しい効果

ポジティブ・キャンペーンは、本来の営業活動そのものと言えます。一歩進んで、他社の良いところも伝えることもできます。他社に塩を送っているようにも見えますが、顧客としては喜ばしいことです。「他社の良いところも教えてくれるなんて、信頼できる会社だ」とさえ思ってもらえます。

数ある競合の中から一つを選ぶ場合、その性能や性質がどうかということも大事ですが、イメージや人柄も重要な要素になります。「この人からなら買っても良い」と思ってもらえることが営業の目的の一つです。ポジティブ・キャンペーンを進めることで、その信頼を獲得することができます。

ネガティブ・キャンペーンはついついやりたくなってしまいます。しかし顧客にとってはその批判内容そのものよりも、ネガティブ・キャンペーンをしている人自体に反感を持ってしまうものです。本当に心に響くポジティブ・キャンペーンをしていくよう心がけた方が、良い結果につながります。

※この記事は2014年11月15日に公開されたものです