店に来た人に物を買わせるテクニックとは？「二つのプランを用意」

販売に携わる方にとって、「相手に買わせるテクニック」は必須！　どうしたら効率よく、自分が買ってもらいたいものを買わせることができるのか。日々勉強し、努力をしていても、なかなか実現するのは難しいのかもしれません。

【慎重派の相手を打ち崩すことが出来る説得法―質問で「イエス」を誘導する】

そんなときにはぜひ、心理テクを利用しましょう。

熱心すぎるのは逆効果!?

お客さんに何かを買ってもらうためには、何よりも熱意が大切！　一生懸命に良さをアピールし、それが分かってもらえればきっと購入してくれるはず……！　こんな風に信じているアツイ販売員はいませんか？　もちろん熱意は大切です。

しかしこんな風にアピールすることは、時にマイナスの効果を発揮してしまいます。

心理学の言葉で「ブーメラン効果」と呼ばれるのが、「販売員が賢明に説得しようとすればするほど、購入者の意欲がそがれてしまう」という現象です。「相手の思い通りになるのはちょっと……」という反発心を生み出してしまうために、このような事態が起きると言われています。

お客さんはあまのじゃく!?

購入を勧めれば勧めるほど、相手の気持ちは離れてしまう……。これはまさに、「あまのじゃく」ですよね。しかしお客さんを前にして、まさか「買わないように」と勧めるわけにもいきませんし、販売員としては悩むところです。

こんなときには、あらかじめ二つのプランを用意しておくのがオススメです。本当に購入して欲しいのがプランAだとしたら、まずは正直にプランAをオススメしましょう。きっと相手の心には、ブーメラン効果による反発心が芽生えるはずです。

そこですかさずプランBを紹介します。こちらもプランAと同様に、熱心にオススメしてください。このプランにも反発したお客さんは、結局プランAへと再度興味を向け始めます。相手の二択を「購入するか」「しないのか」ではなく、「購入するとしたらAか」「それともBか」という問題にすり替えてしまいましょう。

扱いづらい印象がある「あまのじゃく」ですが、その性質を掴んでおけば、コントロールするのは意外と簡単です。ぜひお客さんの心をつかんで、デキる販売員を目指しましょう。上司からの評価も、きっとアップするはずです！

※この記事は2014年07月21日に公開されたものです