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雑学 働き方

交渉相手をオトす5つのポイントとは?「マンツーマンの時間を減らす」「複数の案を」

仕事を思い通り進めるためには、確かな「交渉力」を身に付ける必要があります。取引先との商談やクレーム対応も、いわば「交渉」! ビジネスをする上で、欠かせない能力です。ここでは、交渉力アップのための5つのポイントを紹介します。

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独学で、交渉力を伸ばしましょう!

■相手を知る

交渉を有利に進めるためには、まず相手のことを知る必要があります。相手を知ることで、どんなアプローチが有効か、判断できます。相手に合わせたプランを用意すれば、交渉の場で、一歩リードすることも出来るでしょう。

また、交渉の際に融通は利きやすいのか、こちらに対してどれくらい友好的であるのかも、ぜひ調べておきましょう。つい外見や評判から、相手を判断しがちです。しかし、意外な一面を持っている人は意外と多いもの。「手ごわそうだな……」と思った交渉相手ほど、下調べをしておくのがおすすめです。

攻めるべきポイントも、見えてくるでしょう。

■マンツーマンの時間を減らす!

第二のポイントは、二人きりで対面して交渉する時間をなるべく減らす、という点です。これは、下調べの結果「本当に手ごわい相手だ」と分かった場合に、ぜひ使いたいポイントです。

交渉で、手ごわい相手に隙を見せれば、すぐに主導権を握られてしまいます。これを避けるために、直接対面回数を減らすのです。予備的な交渉は、メールや電話を利用するのがオススメ。ここぞという場面では、上司や同僚に同席してもらいましょう。

複数対複数の交渉をすることで、相手の隙を窺えます。

■反論と戦略的行動を

いざ交渉!となったときには、必ず事前に「相手の反論」を予想しておきましょう。そして、それを説き伏せるためのリサーチを、あらかじめ行っておくのです。準備をしておけば、相手からの反論で、ペースを乱すこともありません。

自分の話に説得力を持たせることも出来るでしょう。

ただし、相手の反論をすべて予測することは難しいです。ときには思わぬ方面から攻められることもあるでしょう。そんなときのために、時間稼ぎの方法を考えておくのも重要です。「一度上司に確認します」は、使いやすいせりふです。

簡単に、相手に場の主導権を渡してはいけません。

■複数の案を

交渉するときには、複数のプランを持って臨みましょう。「これはちょっと……」と、相手に難色を示されたときに、「それではこちらはどうでしょう」と、すぐに代案を提案するのです。代案を提案し反応を見ることで、「相手が本当に望んでいること」も把握しやすくなります。

お互いに納得できるプランを、柔軟に作り上げていくことが出来るでしょう。

■どうしても合意に至らない場合は……?

交渉時には、「どうしても合意に至らない場合のこと」も考えておく必要があります。もし、この交渉がまとまらなかったら、自分はどうなるのか。会社全体としてはどうなのか。また、相手の会社にとってはどうなるのか。

これを意識することで、妥協すべきラインと、するべきでないラインが見えてきます。「最悪の場合、合意しなくてもいい事案」であるのか、それとも「どんな形でも合意しなければならない事案」なのかで、対応の仕方が変わるのは、当たり前のこと。

常にベストを意識しましょう。

いかがですか? 効果的な準備と、考え方一つで、交渉上手へと近づけそうです。手ごわい交渉相手にも、ひるまず挑戦してみましょう! 忘れてはいけないのは、「交渉相手は敵ではない」ということ。お互いが納得できるポイントを見つけてくださいね。

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