ビジネスウーマン必見！相手の心をつかむ『ザッツ・ノット・オール』ってなに？

交渉の場において、こちらが提示した条件に対し決め手がなく曖昧な反応しか帰ってこないなんてことはありませんか？　そんなときに相手の心をつかむ方法があります。難しいことではありません。アナタもよく見ている「アレ」のまねなのです。

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ザッツ・ノット・オールというテクニック

テレビショッピングを思い出してください。何かの商品を売るときに「今日はおまけにこれをつけましょう！」とか「今なら同じものをもう1個！」とかやっていますよね。このように、最初の条件に対し更に何らかの相手が有利になる特典をつけることで契約させる方法を「ザッツ・ノット・オール（That?s-not-all）テクニック」といいます。

あとからおまけで付けるのがポイント

交渉の場において「後から追加で特典をつけますよ」という権限はないのが普通です。ということは、最初からその特典をつけても良いという状態になってないと使えない手法です。
ならば、最初から特典をつけた状態で条件提示をすれば公称がスムーズに行くのでは？　と考える人もいるでしょう。

この方法を採ると、まず「相手が条件を良くしてくれたのだから、自分もそれを飲むのが良いだろう」という心理が働きます。譲られたので譲り返すという状態です。また、最初に出されたものが基準と感じるため、「さらにプラス」という形で後から追加で特典をつけると「お得感」を感じるようになるのです。

従って、「私だけ特別」と感じ、契約を取りやすくなるのです。

多用は自分の首を絞める、かも？

というわけで、このザッツ・ノット・オールテクニックは手軽に使える交渉術なのですが、多用は厳禁です。というのも、この方法で契約を取ると、次の契約はこの「特典をつけた状態」が基準となるからです。特典をつけた状態にさらに特典を付けないと納得しないお客様も当然出てきます。

また、他の人に特典をつけたことを喋られてしまい、「あの人と同じ条件じゃないと私は契約しないわよ！」とかえって交渉が難航するケースもあるのです。

こういった相手の心をつかむ交渉術は、使い方を間違えると大変なことになります。しかし、ここぞというときに強い力を発揮するのもまた事実です。相手の気持ちを把握しつつ、より良い条件を引き当てていきましょう。

※この記事は2015年02月21日に公開されたものです