相手の行動を変えることができる「一貫性の法則」に従わせる方法とは？

ビジネスの場で、「相手の言動を思い通りにコントロールできたら……」と思ったことはありませんか？　もしもこれが実現できたら、商談成功率アップも間違いなしですよね。実は心理学の知識を身につけることで、それに近いことが可能なのです。

【相手を思い通りに動かしたいときに使える「威嚇ストラテジー」とは？】

そのためのコツを紹介します。

人は「自分」に逆らえない！

まず知っておくべきなのは、心理学で「一貫性の法則」と呼ばれるものです。人は、自分自身が持つ「自己イメージ」に想像以上にとらわれているもの。そしてそこに矛盾が生じないよう、行動を調整していきます。つまり「自分は頑固だ」というイメージを抱いている人は、一貫性の法則に従い、周囲に対しても頑固な振る舞いをしやすいのです。

もしも取引相手が頑固で、他人の意見を受け入れないタイプだとしたら……自分の思うとおりに商談を進めるのは簡単ではありません。だからといって、頑固なところを指摘し、改善させようとするのも逆効果です。こんなときには、「一貫性の法則」の元となっている「自己イメージ」から変えるのが良いでしょう。

具体的には、「あなたはとても頑固ですが、いつも公正な判断をしていただけるので助かっています」と、相手の新たな一面を認める言い方をしてみてください。相手に「そうか、そういう見方もあるのか」と思わせることができれば、新たな「自己イメージ」を持たせることもできるでしょう。

そしてそれに基づいて「一貫性の法則」が発揮されれば、あなたの思うとおりに相手を行動させることも可能になります。

「過去の発言」にも逆らえない！

「一貫性の法則」によれば、人は「過去の自分の発言」にも一貫性を持たせたいものだと言われています。相手の言動を上手にコントロールするためには、一つずつ相手の発言を確認しながら、商談を進めるのがオススメです。

例えば「コスト削減を頑張っていらっしゃるのですよね？」という発言に相手が「はい」と答えたら、次は「ではこうした方法を紹介させていただきたいのですが……」と畳み掛けましょう。先に「はい」と言ってしまった手前、この質問にも、相手は高確率で「はい」と言ってくれるでしょう。

最初から単に「コスト削減に関する方法を紹介したいのですが」と切り出すよりも、話を聞いてもらえる可能性はぐっと高くなるのです。

一貫性の法則を上手に使って相手の行動をコントロールするためには、ほんの少し話し方を工夫するだけでOKです。知識を頭に入れたら、あとは実践あるのみです。自然にできるよう、練習を積みましょう。

※この記事は2015年02月20日に公開されたものです