会議での大事なポイント3点「会議ではCからAを、特に重点的に」

営業マンは個人商店でやることがばらばら。何のために集まったのかわからない会議ばかりで、時間ばかりが無駄に浪費されていたりする。もしも会社がそんな状態なら、ちょっと注意信号。会議と営業で押さえておきたい、大事なポイント3点をご紹介します。

【会議は週何回？】

会議と営業は車の両輪

会議と営業は車の両輪のようなもの。2つ1セットで初めて機能します。この機能はPDCAサイクルという言葉で表現されることがあります。

PDCAサイクルとは、『PLAN（計画）→DO（実行）→CHECK（振り返り）→ACT（改善）→PLAN（計画）』というサイクルで業務を改善する手法のことです。会議と営業が2つ1セットで機能していれば、このPDCAサイクルにうまく乗れるため業務改善はもちろん、部署全体での目標や目的達成もしやすくなるのです。

ポイント1「会議はPCAを行う場所、営業はDを行う場所だと意識する」

PDCAサイクルにのっとり会議と営業をうまく連携させるには、PDCAサイクルのうち、会議はPCAを行う場所、営業はDを行う場所だと全員が意識することが大事です。

会議の場は現状の問題点を振り返り（CHECK・振り返り）、問題点の改善方法を練り（ACT・改善）、新たな計画を立てる（PLAN・計画）場所。営業はPLAN・計画に基づいて実行（DO）する場だと意識すれば、全員の意識が統一しやすくなり、個人商店化しやすい営業部署をひとつにまとめやすくなります。

また会議も単なる報告会のような、だらだらと報告が並ぶだけの会議よりも時間が効果的に使え、全体での目的や目標達成がしやすくなります。

ポイント2「会議ではCからAを、特に重点的に」

PCAの流れにそって会議を進めるのと同時に、注意したいのがCHECK（振り返り）→ACT（改善）が会議の中でしっかり行われているかどうかということ。会議では目的や目標達成のために現時点で何が必要なのか、何が足りないのかをしっかりと確認し振り返りながら、改善につなげるにはどうすればいいかを話し合うようにしましょう。

会議でCとAがしっかり行われれば、PLAN（計画）がより明確になり、営業によるDO（実行）も効率よく行えるようになります。

ポイント3「目的と目標を混同しない」

また会議と営業で気をつけたいのが、目的と目標を混同しないということ。極端な例ですが、例えば会社の目的が「顧客満足度の追求」で利益をあげていこうとしているのに、顧客を脅したりすかしたりする営業で売り上げアップをはかっていた場合。

こんなケースでは会社の目的「顧客満足度の追求で利益をあげる」は到底不可能なため、いくら目標をクリアしていても、結果として企業に損害を与えるのと同じことになってしまいます。

営業会議は数値ベースで話が進みやすく、目標さえ達成すればOKな流れになりやすいもの。目的と目標を混同しないように注意しましょう。

営業と会議は2つで1セットの車の両輪のようなもの。この2つがうまく連携していない状態なら、ぜひ上記のようなPDCAサイクルに基づいた会議を提案してみてはいかがでしょうか？

※この記事は2014年10月26日に公開されたものです