覚えておきたいビジネス心理テク3選「ドア・イン・ザ・フェイス・テクニック」

ビジネスにおいて、相手の心をコントロールする心理テクは必須！　知っているか否かで、結果は大きく変わります。今回は「ぜひこれだけは知っておきたいビジネス心理テク3選」を紹介します。知らないうちにあなたも、取引先の方からこんなテクニックを使われているのかも……!?

【相手との距離を縮める恋愛心理テク「フット・イン・ザ・ドア・テクニック」】

フット・イン・ザ・ドア・テクニック

営業でも販売でも、相手に何かをお願いするときに、「聞き入れてもらえるだろうか」と無駄に緊張してしまう方はいませんか？　こんな方にぜひ知っていただきたいのが、フット・イン・ザ・ドア・テクニックです。「多段階要求」とも呼ばれるこのテクニックは、ドアの隙間に足を入れてさえしまえば（最初の一歩を踏み込んでさえしまえば）、あとはこっちのものという戦略を指します。

このために使えるのが、「誰でも受け入れられる小さな要求」です。人間には、一度でも要求をのんでしまうと、その後無理難題を押し付けられても断りづらいという性質があります。大きな商談を進めたいときには、まず小さな商談から始めて、「最初の一歩」を踏み込むのが良いでしょう。

ドア・イン・ザ・フェイス・テクニック

フット・イン・ザ・ドア・テクニックとは反対に、最初に過大な要求をするテクニックが、ドア・イン・ザ・フェイス・テクニックです。1万円を貸してもらいたい相手には、思い切り真面目に、まず「10万円貸してほしい」とお願いしましょう。

多くの人が、突然のお願いに戸惑い、当たり前のように拒否することでしょう。ドア・イン・ザ・フェイス・テクニックはここからが本番！　またしても大真面目に「じゃあ1万円でいいから」と提案するのです。最初の過大要求により、要求をのむことへの心理的ハードルが下がり、二番目の小さな要求（本命）が通りやすくなるのです。

ローボール・テクニック

どんなバッターも、打ちやすい球が飛んできたら、つい手を出してしまうもの。こんな心理をビジネスに応用するのが、ローボール・テクニックと呼ばれる心理テクです。相手に「YES」と言わせるため、まずは手を出しやすい提案をします。

ここでお客さんが釣れたら、次々と「付加契約」を迫ります。あると便利なオプションや、より快適に使用するための付属品、あるいは有償のサポートサービスなど、結局は最初に提示した金額よりも高値での契約を迫ります。

ここまで商談が進んでしまうと、「じゃあやめます」と言いづらくなるのが人間の性質です。全てを説明した後に、購入を決断するか否かはあくまでお客さん次第。詐欺にはあたらないので、ぜひ活用しましょう。

ビジネスで商談をするときには、ぜひこれらのテクニックを思い出してみてください。状況に応じて、どのテクニックを使うのが最も効果的なのか、判断してくださいね。

※この記事は2014年06月26日に公開されたものです