新入社員が覚えておくべき心理学「イエスバット法」「ミラーリング効果」「代償作用」

春といえば、始まりの季節。4月に社会人デビューを果たした若者たちが、慣れないスーツに身を包んで歩く姿も、あちこちで見かけます。そこで今回は、新入社員がおさえておくべき心理学を、いくつかご紹介。ぜひ、今後の社会人生活にお役立てください！

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営業の基本「イエスバット法」

「イエスバット法」は、自分が相手と異なる意見を持っているときに、相手にできるだけ不快感を持たせずに反論するために用いられる手法です。いったん、「そうですね（Yes）」と相手を受け止めてから、「ですが○○に関しては……（But）」などと反対意見を述べます。

こうすると、即答で否定するよりも角が立ちません。このスキルは、営業や販売の現場において、非常によく使われる基本的な話術です。

相手から好感を得る「ミラーリング効果」

好感を持った相手のしぐさを、人は無意識のうちにまねてしまうと言います。また、その行為は相手への「尊敬」や「好意」を伝え、自分のしぐさをまねる人に対しては「仲間」や「味方」という認識を持つそうです。こうした効果を「ミラーリング効果」と言い、ビジネス上でも意識的に使われています。

上司にせよお客さまにせよ、初対面の人とうまくやるためには、まずは相手の「まね」から始めてみましょう。

本音を表す「代償作用」

人間、特に大人は、うそをつく生き物です。ただ、うそをつくときには、無意識のしぐさや行動の中に本音が表れることがあります。それが心理学で言う「代償作用」です。例えば、鼻を触るしぐさ。「鼻に指を触れる＝話題に対する興味が薄い」、「鼻をこする＝拒否」など、触り方によって相手の本音が推測できます。

また、まばたきが多いと「不快感」を、少ないと「集中・興味」を持っているなど、他の部位にもさまざまな代償作用が見られます。こうした知識を身につけておくと、社会に出てからも、必要以上に大人のうそに翻弄（ほんろう）されるケースを防げるかもしれません。

いかがでしたか？　新入社員のみなさん、社会人生活で良いスタートダッシュを切るためにも、ぜひ上記の心理学をうまく活用してみてくださいね！

※この記事は2014年04月17日に公開されたものです