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一発逆転!マイナス要素をプラスに変える心理テク「不利な情報を全て話す」

人を説得するとき、マイナス要素は大きな障害になります。でも、機転をきかせてその障害になるはずのマイナス要素をプラスに変えてしまえば、それはかえって強い味方になってくれるのです。

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不利なことを逆手にとる

例えば、今から売りたいと思っているお菓子があったとします。でも、まだ入ったばかりの新人が作ったものなので形がバラバラ、とても正規品としては売り物にならない。

こんなとき、「こんなのお客さんに出せないよ。全部捨てちゃえ」とゴミ箱に入れてしまえば、単なる材料の無駄遣いです。でも、この不利な状況を逆手にとり、「形は悪いけど味は絶品です!」という売り文句で正規品よりも安い値段で売り出せば「欲しい」と思う人はたくさんいます。そして「値段が安い」ということで結果的に正規品よりも多くを売り上げることもあるのです。

不利な情報は包み隠さず話してしまう

不利な情報はできるだけ隠そうとするのが人間です。でも、マイナス要素は必ずしも障害になるわけではありません。例えば、客に保険について説明するとき、「毎月の掛け金が高額になる」というのは、客に「その保険はちょっと……」と断られる原因になってしまいますよね。

でもここで、「毎月の掛け金は高めですが、掛け捨てではないので満期になれば15万円戻ってきますよ!」とメリットも加えた上で包み隠さず話してしまえば、客も「ちゃんと正直に話してくれたし、損をするわけでもないみたいだ」と納得しやすくなります。

客の目を未来に向けさせる

人は、得をすることが大好きです。そして、今すぐに得をすることも好きですが、「今このマンションを買っておけば、必要じゃなくなったときにも人に貸して家賃収入を得ることができますよ!」というような、未来にいい思いをすることも好きなのです。

不動産や株などは、このようなセールス文句で売ることが多いですね。ですから、長期的にメリットがあるものに関しては、そのあたりの魅力を客にどんどんアピールし、未来に夢を描いてもらう方向に持っていくとうまくいくでしょう。

※この記事は2013年10月27日に公開されたものです

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