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相手の動作に表れる、契約成立のサインとは?「ネクタイを緩めたら気も緩めている」

契約を成立させるためには、相手が出すサインに敏感になり、チャンスを逃さないことが重要です。そこで、契約を交渉している相手がどんな仕草をしたら判断できるのか、そのコツをご紹介します。

【相手を上手に誘う、心理テク『ドア・イン・ザ・フェイス』】

相手が背広の上着を脱いだときがチャンス

心理学者のニーレンバーグは、交渉の場面を何度もビデオに撮り、どのような展開になれば交渉が成立しやすいかについて検証を重ねました。その結果、相手が背広の上着を脱いだら交渉が成立する確率が高かったということです。これは、ビジネスにおける実際の契約交渉の場においても有効に使えるサインですね。

ビジネスマンにとって背広は制服のようなものです。よほど暑い場合を除いて、普通、仕事をするときに決められた制服を脱いでしまうことはありえませんので、それを自ら脱ぎ捨てるという行為には、「まいりました。契約をいたします」という降参の心理が隠されているのです。

背広の上着のボタンに注目する

「オープン・マインド」という言葉がありますが、人は、心を許した相手に対しては無意識に心の扉を開けてしまうもので、それは表情や仕草にも顕著に表れます。

よく「会話をするときに腕組みをしているときは、相手に対して警戒心を持っている」などといわれますが、背広のボタンにも同じことがいえます。相手に対して背広のボタンをきちっと閉めているときよりも、ボタンを外している時のほうが相手に心を開いている可能性が高く、契約に合意してもらえる確率も高くなるのです。

ネクタイを緩めたときは心も緩んでいる

上着、ボタンに続き、ビジネスマンの必需品・ネクタイでも相手の心理を図ることができます。背広と同じく、ビジネスマンにとってのネクタイは仕事に臨む際の制服です。これを緩めるということは、目の前の相手に対してかなり心を許している証拠です。

くつろいだ開放的な気分になっていることが多いので、このタイミングを逃さず契約を迫れば、OKしてくれる可能性は高くなるでしょう。

※この記事は2013年10月15日に公開されたものです

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