成果をより効果的にアピールする方法とは？「すぐできることをアピールする」

人に何かを提案するときは、その提案を選択すればいかに得できるかということを強くアピールする必要があります。2つのパターンを例に使い、効果的に訴えかける方法についてご説明します。

【反抗期の幼児との正しい付きあい方「距離を置く」「2つの選択肢を与える」】

衝動性選択肢と自己制御選択肢

同じように利益を得ることでも、その方法は2種類に分かれます。例えば、リンゴを食べたいなと思ったとき、住んでいる土地がリンゴ栽培に適していて、一から育てることができれば収穫までに時間はかかるけれど、そのかわりお金を出さずにリンゴをたくさん食べることができます。

このように比較的我慢を強いられる方法を「自己制御選択肢」と言います。逆に、スーパーへ行き、すぐに食べられるリンゴを買ってくるような、今すぐに望みが叶えられるようなことを「衝動性選択肢」と言います。

衝動性選択肢と自己制御選択肢の相関関係

この2つには相関関係があり、その時に置かれている立場によって選択する方法が変わるのです。先ほどのリンゴの例を使って説明すると、リンゴを買いたくても売っているお店が近くにないような時は、すぐには食べられなくても自分でリンゴを育てて食べようという「自己制御選択肢」を選択する確率が高く、逆にすぐ近くにお金さえ出せば簡単にリンゴが手に入るお店がある場合は「衝動性選択肢」を選択する確率が高くなるのです。

ビジネスへの生かし方

この2つの選択肢をうまく使い、ビジネスの場でお客様に強力にアピールするには、「自己制御選択肢」のやり方をお勧めするより、「衝動性選択肢」のやり方をお勧めしたほうが契約成立の可能性は高くなります。誰だってじっと長く我慢するよりは、すぐに利益を得られるほうが嬉しいので時間をかけずに得できるほうが魅力的なのです。

例えば、年金を例にとって考えてみると、65歳以上にならないともらえないけれどその分受け取る金額は大きいという場合と、少し金額は減るけれど60歳からもらえるという場合とでは、後者のほうが魅力的だと感じる人も多いでしょう。

※この記事は2013年10月15日に公開されたものです