説得上手はやっている！満足させるべき相手の3つの欲「安全欲」「所属欲」「承認欲」

作成: 2013.08.31

プレゼンテーションや会議など、何かを人前で発表するのが、とにかく苦手。いくらやってもうまくいった試しがない。

【外国人男子の心をつかむイカした「魔法の英語フレーズ」3つ】

そんな時には「相手の心をつかむ」、こんな発表方法を試してみてはいかがでしょうか。自分に自信をつけるには、発表の成功体験が一番効果ありです。

どう思われているか、必要以上に気にしすぎない

人前で何か発言を行うのは、とても勇気がいるものです。必要以上に構えたり、自分の一挙手一動、言動がおかしくないか気にしたりしがちですが、発表ではこんな「心配ごと」が一番、自分の足を引っ張ってしまいます。

自分の発表を人がどう思おうが、それは人の自由。それと同じように、自分が何を発表するかも自由です。相手を気にしすぎないで、自分の意見を伝えることだけに集中しましょう。

相手の心をつかむには、まず相手を心地よい状態にさせることが大事です。いわゆる「うっとりした」状態や、「リラックス」した状態です。「うっとり」や「リラックス」を提供するには、相手の3つの欲求を満たすことが大事。それは「安全欲求、所属欲求、承認欲求」です。

自分の発表するアイデアが「相手のリスクを回避できるものであり(安全欲求を満たす)」、「相手が所属するグループに役立つアイデアであり(所属欲求)」、「それを取り入れることで、相手が地位や名誉、利益に預かることができる(承認欲求)」ということをイメージしてもらえるようにします。

その状態を想像させることができれば、相手は心地よくなり、発表に耳を傾けてくれやすくなります。

発表で伝えたい内容が「情報」なら、最初の5分間で、まず伝えたいこと、大事なことを発表してしまうのが効果的です。その情報が人の意外性をつく情報であればあるだけ、聞いている人の興味や好奇心をかきたて、心をつかむことができます。情報の詳細までを聞いてもらうには、出だしが肝心です。

結論が出るまでの経緯や、情報の詳細を聞いてもらいたい場合は、経緯や詳細を整理し、初めてそれを聞いた人にもわかりやすく理解できるよう、絞り込んで発表しましょう。

例えば商品の特徴や機能を説明したいなら、特に聞いてほしい点を3つ程度に絞り込みます。あまり長々と詳細を説明すると、後でどんな内容を話していたのか、聞いている人が思い出せなくなるからです。

発表に自分の体験談が含まれているなら、「謎」を盛り込んで興味を引くようにしましょう。例えば「商品開発で、驚くべき発見をした」という話なら、「その商品が、今まで不可能だとされていたものを可能にした。

その理由はなぜか」という謎や、「その商品開発によって、市場が驚くべき反応を見せた。それはなぜか」など、ミステリー風に説明することで、興味や関心を引きやすくなります。

また発表中は、全員とアイコンタクトをとる気持ちで、自信を持って発表にあたるのも効果的です。目と目を合わせることで、自分だけに訴えかけられているような気持ちを聞き手に与えることができます。

発表に自信が持てない時ほど、ついうつむきがちに、ぼそぼそと話してしまいがちですが、もし発表に関心を持っている人がいた時、その後ろ向きな行動が不親切なものに見えてしまうことがあります。どんな発表であれ、自信を持って臨むようにしましょう。

※この記事は2013年08月31日に公開されたものです

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