説得上手になる2つの心理テク「一番いいところだけ伝える」「悪いことも伝える」

仕事で「これを選んだ方が絶対に得！」、「この案を取り入れたほうが絶対いい！」って説得したいのに、全然伝わらなかったり、全然いうこと聞いてくれなかったりする時ってありますよね。そんな時はこんな心理テクを使ってみてはいかがでしょうか？

まずは相手の立場になって考える癖をつけよう

例えば専門用語が全然わからない人に、専門用語をたくさん使って説明しても伝わりません。また忙しくて時間がない人に、いちから説明していたら、早々に話を打ち切られてしまいます。説得ベタな人は、この「相手の立場になってものを考える」ということが、できていないことがあるのです。

専門用語がわからない人ならば、かみくだいて説明したり、忙しくって時間がない人ならば、簡潔にスピーディーに要点を整理して説明したりなど、相手の立場をまず考えてから、説得パターンを選ぶと相手に納得してもらいやすくなります。

「いいところだけ」伝える、一面提示を取り入れてみよう

例えば、すごくおいしいワインを人に薦めるときに、「これは○年産のワインで、どこどこの畑でとれたブドウを使っています。癖があるので苦手な人は苦手ですが…」と、正直に説明するのが効果的な人もいますが、わかりやすく説得したい対象に興味を持ってもらうには、「いいところだけ」を伝える方法が効果的です。この方法を一面提示といいます。

「これは極上のワインで、限定入荷なので、なかなか手に入らないんです。○年産の○○ワインは出来がいいと評判で、○○という賞も受賞しているんですよ」と、一番いいことだけを説明すると、どんなワインかに興味を持ってもらえます。また、もっと詳しく聞いてみようという気になるのです。

悪いことも、いいことも伝える「両面提示」も意外に説得効果が高い！

いいことばかりを並べる「一面提示」だけでは、納得してもらえないこともあります。例えば会社の商品を売りこむときに、うちの商品がいかに優れているかとか、お得かなどを説明しても「売りたいからきれいごとを並べてるだけだろう」、「自分の会社のものだから、よく見えるだけだろう」と受け取られてしまうことがあるからです。

そんな時は、悪いことも、いいことも一緒に伝える「両面提示」を使ってみましょう。例えば「使える機能が他社製品より少なく、最先端とはいえないですが、そのぶん余分なぜい肉をそぎ落とすことで、シンプルなデザインと機能性を備え、誰にでも使えます」というように悪いことと、いいことを一緒に伝えるのです。説得に信頼感を出したいならば、両面提示が効果的です。

ただし、一面提示でも両面提示でも、時に人は「説得されそう」と感じた瞬間に、ぷいっとそっぽを向いてしまうこともあります。誰かに説得されることで、自分の「選ぶ自由がなくなる」ように感じるからです。最終的に選ぶのは相手なので、あまりカリカリせず、余裕を持って説得にあたりましょう。

※この記事は2013年07月16日に公開されたものです