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雑学 働き方

説得効果がある3つの方法「相手を座らせる」「相手の右から話す」

女性の社会進出に伴い、セールスの世界で活躍するキャリアウーマンが増えてきています。営業成績が常にトップクラスというセースルレディは、どのような方法で交渉相手を説得しているのでしょうか? それではその秘密を探ってみましょう。

【説得上手はやっている!満足させるべき相手の3つの欲「安全欲」「所属欲」「承認欲」】

■トップセールスの秘密

ビジネスの上での交渉事は、いかに自分の言い分を相手に聞き入れてもらえるかが唯一無二の重要ポイントといってよいでしょう。一流のセールスレディは、はた目から見ると「巧みな話術で交渉相手を籠絡しているのだろう」と思われがちです。

たしかに、セールストークのうまさは営業の世界では必要不可欠なスキルではありますが、それでは口達者な女性営業職がみなトップセールスになれるかというと、決してそのようなことはありません。

■口下手でもなれるトップセールス

むしろ、口下手でそれほど話術に長けているタイプでない女性の方が、最高の営業成績を挙げているというパターンも少なくないのです。

トップセールスの共通項は、彼女たちはいつのまにか会話の主導権を握っている、という点にあります。つまり、相手の心理状態を把握して、話の流れが自然と自分の方に傾くようなテクニックを使っているのです。

■「聞き耳」を持ってもらうこと

交渉事の第一のポイントは、相手をリラックスさせることです。重要な交渉事の際には、できるだけ相手がくつろげるようなふかふかの椅子に腰掛けてもらいます。間違っても重要な案件を立ち話で伝えるようなことがあってはいけません。

交渉事をこちら側の有利な方向に持って行くには、最初が肝心なのです。交渉スタートの段階で、まず相手に「聞き耳」を持ってもらうことが重要で、「腰を落ち着けて話す」という言葉あるように、座って話し合うことが大切な交渉のスタートとなるのです。

■相手の右側から話しかける

交渉時は、自分の位置は相手から見て右側にします。これは、人間の約9割が右利きであるため、相手が左側に位置すると、防衛本能が働いて身構えてしまうからです。もちろん、相手が左利きならば逆に左側に位置するということになります。

■交渉術の大原則

1.大事な交渉事では必ず相手に座ってもらう

2.ふかふかの椅子に座らせてリラックスさせる

3.相手の右側から話しかける

たったこの3つのことを最初に実践するだけで、交渉相手を自分のペースに引き込むことができるのです。これは単にセールスの世界だけでなく、友人や恋人・配偶者・子供・家族などを説得する際にも応用できる交渉術の大原則ともいえるでしょう。

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