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雑学 生活

これは使える!6つの意外な交渉術「情報はできるだけ共有する」「最初のオファーは自分から」

仕事の中ではもちろん、プライベートの買い物での値段交渉や、友達や彼氏との話し合いなど、日々の生活で交渉スキルを使う場面は多々あるはず。米ペンシルベニア大学とノースウェスタン大学の教授が教える交渉術から、意外な6つの交渉術をご紹介。これで交渉の達人に一歩近づくかも。

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1.情報の共有
交渉にあたる時、自分のカードを極力相手に見せないようにしていませんか?良好な相互関係のためには、全て見せる必要はなくてもある程度自分の手の内を見せることも必要。ある研究によると、趣味や個人的な悩みなど、交渉内容に関係ないことでも自分の事を話し、自分の手の内を開くことでより良い交渉結果につながったそう。

2.プライオリティを設定
交渉のキーポイントとなる事柄をプライオリティ順に並べてみること。調査によると、自分と交渉相手それぞれのプライオリティのリストを開示して、透明性の高い状態で交渉をすると、お互いどんな交渉オプションや妥協案があるのかを理解でき、より良い交渉内容にまとまるとのこと。

3.目標と、妥協のリミットを設定
交渉の泥沼化や思わぬ交渉結果を出してしまわないように、自分の交渉レンジを知っておくこと。そのためには交渉前のリサーチは必須で、常識を外れた交渉内容を提示することを避けられるほか、交渉中の決断の手助けにもなり、自分の交渉の目標と妥協のリミットを明確にすることにも。

4.最初のオファーは自分から
これまでの交渉の常識から外れるようですが、二人の教授によると、交渉の中で最初にオファーを提示した方がより自分の目標に近い交渉結果を得られるとのこと。どんな数字や条件でも、最初に出たオファーを元に話し合いがスタートするため。

アンカリング効果という、{こうか}最初に提示された数字や条件を基準に物事を考えてしまう心理学的な法則があるそう。

5.アンカリング効果に影響されて自分の条件を低くしないこと
もし最初のオファー提示ができなかった場合、逆にアンカリングによって条件を低くしてしまわないように気を付けること。自分が最初のオファーをした場合に提示したであろう数字や条件を忘れずに!相手の条件が自分の交渉目標と大きくかけ離れてる場合、それを伝えてオファーのしきり直しをすることも有効だとか。

6.好条件でもすぐのまず、反対条件を提示し双方に満足な結果につなげる
お互いが条件のやり取りを繰り返した後の方が、より満足感の高い交渉結果につながるそう。もし相手が最初に出してきたオファーが自分の目標やニーズに見合ったものだったとしても、即座に受け入れず、自分と相手が一番満足できる内容となるまで話をつめて交渉の妥結に結び付けることが、その後の相手との関係もうまく行く結果になるからだそう。

さっそく明日からの交渉で実践してみませんか?

参考:Six Surprising Negotiation Tactics That Get You The Best Deal
http://www.forbes.com/sites/work-in-progress/2013/12/05/six-surprising-negotiation-tactics-that-get-you-the-best-deal/

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