営業職で使える心理テク4つ「単純接触の原理」「ローボールテクニック」

自社の商品をオススメして、購入してもらうのが営業さんの大きな仕事！　しかし新人のころはうまくいかないことも多いもの……。「先輩とは何が違うんだろう」と悩むこともありますよね。今回は営業職の方が手軽に使える心理テクを紹介します。

【ライバルや気に食わない相手を落ち込ませる心理テク―原則は「無視」が一番】

やり手営業マンが実際に使っているテクばかりなので、ぜひ参考にしてみてください！

単純接触の原理

営業として仕事をすることになったら、まずは「単純接触の原理」を頭に入れておきましょう。特に飛び込みで営業をするような場合、初回では話すら聞いてもらえないことは珍しくありません。「話を聞いてくれない相手に、どう営業すれば……」と心が折れかける新人さんも多いことでしょう。

しかしそこで活用できるのがこの心理テクなのです。単純接触の原理とは、簡単に言うと「接触する機会が増えれば増えるほど、相手に好感を持ちやすい」という原理です。最初は門前払いでも、何度も通ううちに顔を覚えてもらえ、話を聞いてもらう機会もあるかもしれません。

ただし単純に回数を増やし「ウザイ」と思われてしまったら逆効果です。相手に好印象を与え、相手にとってのメリットを提供できる「単純接触」を増やしましょう。

返報性のテクニック

こちらも相手との心理的な距離を近づけるためのテクニックです。返報性とは、他人から何かをもらうと、それを返したくなる意識のことを言います。つまり何かを買ってもらいたい相手には、先に自分から「親切」を与えるのがオススメ。

親切にされた相手は、「何かを返さなければ！」という気持ちにさせられます。自分の商品を買ってもらえる可能性もアップするのです。

ローボールテクニック

営業として手腕を発揮するためには、多少「ズルイ」手も頭の中に入れておきましょう。ぜひ覚えておきたいのが「ローボールテクニック」です。これはまず、お客さんにとって手を出しやすい「ローボール」を投げる、という方法です。

打ちやすそうな球が飛んできたら、思わず手を出す方は多いことでしょう。しかし、営業職の方にとってはここからが重要！　相手が食いついたところを狙って、条件を釣り上げます。人間には、「一度食いついてしまうと後戻りをしにくくなる」という習性があります。

一見詐欺のようですが、全ての条件を聞いた後に、決断するのはお客さん自身。だから、これは正当な手法としてよく使われています。どこでどう釣り上げるかが鍵となりそうです。

希少性の原理

営業マンとして、後一押しのところで迷っているお客さんを目にする機会は多いことでしょう。せっかくここまで来たら、ぜひ成果につなげたい！と思いますよね。そんなときに使いたいのが「希少性の原理」です。これは、手に入りにくいものほど手に入れたい！という心理を表す言葉で、身に覚えがある方も多いのではないでしょうか。

もし目の前のお客さんが迷っているそぶりを見せたら、それは大きなチャンスです。「今を逃したらなかなか手に入りませんよ」「実は他にも欲しいとおっしゃるお客さまがいて……」など、商品の希少性を訴えるトークをしましょう。

いかがでしたか？　これらは実際に営業マンがセールストークとして使っているテクニックです。営業マンとしてこれから頑張りたい方は、頭に入れておいて損はないでしょう。

※この記事は2014年04月21日に公開されたものです